得渠道者得市場，解構(gòu)萬順叫車8000家實(shí)體店背后的商業(yè)邏輯

 以往，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以輕資產(chǎn)、重流量的玩法，一舉拿下了電商、生活服務(wù)等多個地盤，“資本+流量”的游戲幾乎被行業(yè)奉為金科玉律。但隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)監(jiān)管政策的轉(zhuǎn)向，以及線上流量成本的抬高與人口增長紅利的消失，線上線下融合發(fā)展的新商業(yè)形態(tài)，正成為各個領(lǐng)域主賽道商業(yè)邏輯的“新內(nèi)核”，并有望開啟下一輪的角逐。

    作為曾經(jīng)重資本、輕資產(chǎn)的典型行業(yè)，網(wǎng)約車領(lǐng)域已出現(xiàn)了這樣的苗頭。近日，國內(nèi)唯一一家線上線下融合發(fā)展的網(wǎng)約車平臺，萬順叫車董事長周正清公開發(fā)聲，依托于已經(jīng)建成的線下8000多家線下實(shí)體店，萬順叫車堅決建成實(shí)體店矩陣，2021年將達(dá)到2萬個實(shí)體店，成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展牢不可破的基礎(chǔ)。

線下實(shí)體資產(chǎn)受寵，構(gòu)建線下體系是順勢而為

    無論是網(wǎng)約車領(lǐng)域里的滴滴，還是電商行業(yè)的京東、阿里、拼多多，抑或是當(dāng)下風(fēng)生水起的社區(qū)團(tuán)購模式，加碼線下實(shí)體、服務(wù)體系，幾乎成為當(dāng)下各家整齊劃一的動作。

    最早，網(wǎng)約車行業(yè)基本是純線上交易平臺，一端是低門檻進(jìn)入的司機(jī)，一端是有出行服務(wù)需求的乘客，通過中間的打車平臺進(jìn)行連接、交易，在平臺與技術(shù)不相上下的前提下，競爭的焦點(diǎn)和決定成敗的關(guān)鍵顯然就是用戶與流量。于是乎，通過一輪輪的融資砸錢、補(bǔ)貼，將龐大的用戶遷移到了線上。

    但經(jīng)過一輪較量后，平臺方開始在線下發(fā)力，發(fā)展各個城市的分支機(jī)構(gòu)、服務(wù)體系，甚至開始涉足“造車”、送餐、分時租賃。特別是半路殺進(jìn)來的萬順叫車，以交通運(yùn)輸新業(yè)態(tài)的面孔，主打互聯(lián)網(wǎng)+出租車、渠道+用戶、合伙人制度的移動出行科技公司，在沒有高頻補(bǔ)貼的情況下，硬生生擠進(jìn)網(wǎng)約車出行市場的第二梯隊(duì)。

向線下實(shí)體資源傾斜，背后有三個層面的原因：

    一是，為了保障移動出行的安全、便捷服務(wù)體驗(yàn)，網(wǎng)約車新政實(shí)施后，要求平臺必須屬地持牌照運(yùn)營，網(wǎng)約車司機(jī)也需要轉(zhuǎn)換身份，拿到合規(guī)的駕駛資格證和運(yùn)輸證，只有“三證齊全”的平臺，才是合法、合規(guī)運(yùn)營。新規(guī)倒逼市場上所有網(wǎng)約車平臺在各個落地城市開始設(shè)立線下分支機(jī)構(gòu)、服務(wù)實(shí)體店，線下運(yùn)營成為重要一環(huán)。

    這讓一直推崇線上線下融合發(fā)展的萬順叫車拔得了頭籌。數(shù)據(jù)顯示，截止目前，萬順叫車已獲得各個城市網(wǎng)約車運(yùn)營牌照超過300張，網(wǎng)約車運(yùn)營牌照行業(yè)領(lǐng)先，而在車輛、司機(jī)合規(guī)率方面，萬順叫車也保持領(lǐng)先位置。

    二是，隨著反壟斷與防止資本無序擴(kuò)張的更加深入，以線下市場渠道下沉回歸商業(yè)本質(zhì)，保持可持續(xù)發(fā)展，需構(gòu)建平衡型的健康生態(tài)環(huán)境。萬順叫車董事長周正清表示，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不能光盯著幾棵白菜、幾斤水果的流量上，一個線下實(shí)體店就能撐起一個家庭，解決靈活就業(yè)，好處多多。線下投入能消除人們對互聯(lián)網(wǎng)壟斷平臺的抱怨，線上線下協(xié)同發(fā)展的共享經(jīng)濟(jì)大趨勢已經(jīng)帶來。

    三是，線下實(shí)體店有著可深挖的新增長機(jī)會。雖然線下實(shí)體店的投入屬于重資產(chǎn)模式，投入大，回報周期長，但一旦形成就能接力線上，形成用戶與訂單進(jìn)一步增長的護(hù)城河。而且，線上雖然可以用資本、補(bǔ)貼來“購買”用戶和司機(jī)，但與司機(jī)、用戶間很難建立黏性高、忠誠度高的強(qiáng)連接關(guān)系，有了線下服務(wù)體系的補(bǔ)充和融合，就能激活線下，獲得新的增量。

    仰望天空，天時、地利、人和正當(dāng)時，萬順叫車花費(fèi)數(shù)年積淀，構(gòu)建龐大的線下實(shí)體店體系，既跑到了網(wǎng)約車行業(yè)前面，又是順勢而為。

解碼實(shí)體店矩陣商業(yè)邏輯，融合是大趨勢

    目前，在交通運(yùn)輸新業(yè)態(tài)，移動出行一二線梯隊(duì)的前8個平臺中，只有萬順一家持續(xù)深耕線下實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)覆蓋。

    萬順叫車最新公布的數(shù)據(jù)顯示，萬順叫車在國內(nèi)有超過8000家的線下實(shí)體店，還有更細(xì)致的超過3.7萬家的社區(qū)服務(wù)站。平臺注冊用戶1.1億，日訂單達(dá)50萬單，累計為20億人次提供服務(wù)。未來，線下實(shí)體店的數(shù)量將擴(kuò)張超過2萬家。

    萬順叫車在建立線下實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)時，就有一套縝密的商業(yè)邏輯暗含其中，其中合伙人制度、互聯(lián)網(wǎng)+出租車、渠道+用戶是三個關(guān)鍵詞，實(shí)現(xiàn)乘客與用戶黏性的增強(qiáng)，信任關(guān)系的建立，以及市場下沉到終端后的訂單增量的激發(fā)。

    萬順叫車一直強(qiáng)調(diào)的定位是“本地司機(jī)，熟人熟路”，街坊鄰居家門口的出行公司。遍及全國200多個城市的實(shí)體店矩陣，是司機(jī)之家，也是乘客驛站，構(gòu)建起了鄰里相親、守望相助的社區(qū)流量文化。同時也是獨(dú)門絕技，夯實(shí)了供應(yīng)鏈終端，以及“合規(guī)化+人才+技術(shù)+兩個體系+實(shí)體店”的基礎(chǔ)設(shè)施，將是出行市場最大的差異化競爭優(yōu)勢。

    “合伙人制度”是催生線上線下產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)并引爆增量的引子。萬順叫車董事長周正清表示，“這一制度不是用來喊口號的，而是真正團(tuán)結(jié)有志者持續(xù)創(chuàng)業(yè)”。同時，他也指出“萬順叫車進(jìn)入2.0時代后，要讓創(chuàng)業(yè)之志在市場落地生根，讓創(chuàng)業(yè)故事結(jié)出碩果，而實(shí)體店的末端渠道功能，可以直接觸達(dá)司機(jī)和乘客，觸手可及，精耕細(xì)作。”

    激發(fā)增量的釋放恰恰來自于實(shí)體店的合伙人，以及高忠誠度的司機(jī)、乘客。一方面解決了司機(jī)增收入、歸屬感、受尊重、有未來的需求痛點(diǎn)，開創(chuàng)了服務(wù)費(fèi)包干模式，司機(jī)每接一個訂單都是利潤，還能有機(jī)會購買到公司的期權(quán)，獲得長期收益；另一方面讓乘客獲得更方便、安全、舒適、實(shí)惠的出行體驗(yàn)。

    “萬順叫車的實(shí)體店實(shí)際上是一個小平臺，合伙人就是大老板，賦予他們五個方面的收益，既賺現(xiàn)金又賺未來。實(shí)體店合伙人除了服務(wù)好司機(jī)、客戶，管理公司授權(quán)的技術(shù)后臺外，還要常年招募業(yè)務(wù)推廣員，既為實(shí)體店創(chuàng)收，又解決了靈活就業(yè)的問題，為經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展做貢獻(xiàn)。”

    隨著線下實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)的日漸成熟、完善，萬順叫車已經(jīng)在流量、訂單方面形成了“內(nèi)生驅(qū)動力”，早期的推廣補(bǔ)貼進(jìn)入尾聲，實(shí)體店通過堅守和持續(xù)推廣，旗下有了充足的運(yùn)力，街坊鄰居有了口碑。而且伴隨這張實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)“裂變”能力的釋放，能夠形成新的增量用戶和訂單，并與線上形成協(xié)同效應(yīng)。

移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場，得渠道者得市場

    “移動互聯(lián)網(wǎng)正進(jìn)入下半場，未來，得渠道者得市場，萬順叫車作為交通運(yùn)輸新業(yè)態(tài)，將幫助更多的合伙人實(shí)現(xiàn)人生價值，贏在實(shí)體店。”在展望未來時，萬順叫車董事長周正清說。

    其實(shí)，網(wǎng)約車可能僅僅是投下的第一粒棋子。據(jù)透露，萬順叫車的科技發(fā)展方向是新能源智能汽車和智慧道路交通，產(chǎn)業(yè)鏈是“移動出行+貨運(yùn)+農(nóng)特產(chǎn)+快遞”。如果最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式上演進(jìn)的話，線下實(shí)體店在貨運(yùn)、農(nóng)特產(chǎn)、快遞等延伸業(yè)務(wù)上，更是不可或缺、早晚都需補(bǔ)齊的鏈條，也能讓萬順叫車的商業(yè)模式更多元，收入和利潤來源更豐富。

    無論是國外的優(yōu)步，還是國內(nèi)的滴滴，也有嘗試送餐、快遞的構(gòu)想，甚至不乏落地的舉措，但都受限于用戶信任關(guān)系、實(shí)體服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，難以形成規(guī)模。

    相比，萬順叫車從一開始就已經(jīng)布局，并落實(shí)到戰(zhàn)略層面?？梢?/span>預(yù)想，萬順叫車在鞏固好出行大平臺地位后，以“行”為主營業(yè)務(wù)，圍繞“衣、食、住、養(yǎng)”拓展業(yè)務(wù)，開展增值服務(wù)、生態(tài)建設(shè)，拓寬大平臺生態(tài)的服務(wù)能力和價值，這一天或許并不遙遠(yuǎn)。